A NECESSÁRIA PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES – FIDCs, SECURITIZADORAs e FACTORINGs.

É preciso prospectar novos clientes. Constantemente!

A formação de boas carteiras por parte dos “gerentes” comerciais demanda tempo, muita conversa, muito conhecimento, muito trabalho, muito relacionamento!!! 

Depende fundamentalmente da capacidade de negócios da empresa de gestão de recebíveis, das análises de crédito e da sua política de crédito. 

O processo de captação de um novo cliente não é nada semelhante à venda de um automóvel ou de um imóvel. No centro da prospecção e finalmente da captação está a confiança. Está a confiança da empresa de recebíveis na empresa prospect e está desta na empresa de recebíveis.

Todos os potenciais clientes já estão atendidos.

Aquela empresa que interessa ao comercial deverá ser tomada do concorrente, seja ele quem for, banco, FIDC, securitizadora, factoring, cooperativa, agiota etc.

O interesse do FIDC ou da Securitizadora pela empresa a ser prospectada deverá ser analisado com antecedência. As condições do crédito da empresa prospect deverão passar por uma primeira análise do comercial com base na política de crédito. A empresa e o comercial precisam ter um primeiro sinal de CONFIANÇA. Primeiro sinal!

Por outro lado, a prospect que receberá a oferta de recursos para gerir seu negócio, precisa também confiar naquela que está ofertando. Precisa conhecer a empresa. Ela não troca o atual fornecedor, por outro que não conhece.

Algumas até trocam com facilidade. Estas exigem muito mais cuidado na análise do crédito por parte do comercial e da empresa de recebíveis.

A empresa de gestão de recebíveis tem que criar e apresentar seus diferenciais (isto é assunto para outro artigo).

Em função da complexidade da prospecção de um novo cliente este é um trabalho que tem que estar diuturnamente na agenda tanto do comercial quanto do seu líder, seja coordenador, superintendente ou o empresário.

A gestão de recebíveis é muito trabalhosa, delicada, exige máxima atenção constante. Muitas vezes, por isso, a agenda da prospecção fica deixada de lado. Isso não deve acontecer.

Perde-se tempo e oportunidades! A conta chega depois.